변동금리 모기지에 대한 수요가 다시 늘어나고 있다. 특히 어디에서 대출을 받느냐에 따라 변동금리 선택 비중에 뚜렷한 차이가 나타난다.

정부 통계는 시차가 커서 현재 시장 흐름을 파악하는 데 한계가 있다. 이에 따라 실시간 시장 동향을 가늠할 수 있는 지표로 캐나다 최대 모기지 회사인 DLCG(Dominion Lending Centres Group)의 자료가 주목받고 있다. 이 회사는 캐나다 전체 모기지의 약 10%를 취급한다.

6월 중순 기준 DLCG 자료에 따르면 우량 차주(prime borrower)의 56.8%가 변동금리 모기지를 선택했다.

이는 지난 3월의 35.9%에서 크게 상승한 수치다. 또한 캐나다 중앙은행 자료에 나타난 장기 평균 은행권 변동금리 비중인 25%를 두 배 이상 웃돈다.

여기서 주목할 점은 은행과 브로커 간의 차이다.

은행들은 전통적으로 브로커들에 비해 변동금리 상품 판매 비중이 낮은 것으로 알려져 있다. 최근에도 이러한 경향은 계속되고 있으며, 특히 신용도가 높은 우량 차주들 사이에서 더욱 두드러진다.

실제로 최근 12개월 가운데 10개월 동안 DLCG 소속 브로커들은 은행보다 더 높은 비율로 우량 고객에게 변동금리 상품을 알선했다.

DLCG의 우량 차주 대상 변동금리 비중은 4월 기준 49.8%였던 반면, 같은 시점 은행권 신규 모기지 가운데 변동금리 비중은 29%에 그쳤다.

브로커들이 은행보다 변동금리를 더 선호한다는 사실은 새로운 이야기가 아니다. 특정 브로커리지에만 해당하는 현상도 아니다.

그렇다면 왜 브로커들은 우량 차주에게 변동금리를 더 적극적으로 권할까?

금리 경쟁력

현재 소비자들이 금리를 비교해 보면 은행들은 변동금리를 3.95% 수준으로 광고하는 경우가 많다. 반면 금리 비교 사이트에서는 브로커를 통해 최저 3.74% 수준의 금리를 찾을 수 있다.

특정 은행이 시장 최저 금리를 제공하지 않더라도 브로커들은 수십 개의 대출기관 가운데 상품을 선택할 수 있다. 따라서 평균적인 은행보다 더 유리한 조건을 제시할 가능성이 높다.

과거 연구에 따르면 대다수 소비자는 브로커를 통해 더 좋은 조건을 얻는 경우가 많았다. 다만 최근 들어 은행들도 경쟁력을 높이며 격차를 줄이고 있다. 특히 갱신 시점이나 신용도가 높은 고객이 적극적으로 협상할 경우 은행이 더 좋은 조건을 제시하는 사례도 적지 않다.

그럼에도 금리에 민감한 소비자들은 변동금리 상품에서 브로커가 더 경쟁력이 있다고 판단하는 경우가 많으며, 이는 브로커 채널의 높은 변동금리 비중으로 이어지고 있다.

대출 승인 가능성이 높아

브로커들은 승인받기 어려운 대출 건을 처리하는 데 강점을 갖고 있다. 어떤 대출기관이 특정 고객을 승인할 가능성이 높은지 잘 알고 있으며, 선택하는 금리 유형이 승인 여부에 영향을 줄 수 있다는 점도 이해하고 있다.

이는 정부의 모기지 스트레스 테스트 제도와도 관련이 있다.

현재 스트레스 테스트는 실제 적용 금리에 최소 2%포인트를 추가해 차주의 부채 상환 능력을 평가한다.

변동금리는 일반적으로 고정금리보다 금리가 낮기 때문에 대출 자격 심사에서 유리하게 작용하는 경우가 많다.

실제로 현재 변동금리는 고정금리보다 약 0.55%포인트 낮은 수준이다. 동일한 소득 조건에서 약 5% 더 많은 대출 한도를 확보할 수 있다는 의미다. 주택 구입 부담이 극심한 현 시장에서는 결코 작은 차이가 아니다.

중도상환 수수료 부담 회피

고정금리 모기지의 높은 중도상환 수수료를 누구보다 잘 아는 사람들도 바로 모기지 브로커들이다.

변동금리 모기지는 일반적으로 계약 해지 시 3개월치 이자 수준의 수수료만 부담하면 된다. 반면 대형 은행의 고정금리 상품은 IRD(Interest Rate Differential·금리차 계산 방식)에 따라 상당히 높은 수수료가 부과될 수 있다.

이 때문에 브로커들은 이사 가능성이 높거나 직업·소득 변동 위험이 있는 고객, 또는 젊은 차주들에게 변동금리를 위험 관리 수단으로 추천하는 경우가 많다.

물론 변동금리는 만기 전에 다른 금융기관으로 갈아타거나 대출을 조기 상환할 때 비용이 적게 드는 장점도 있다. 이런 점은 고객뿐 아니라 브로커에게도 유리하게 작용한다.

더 많은 정보와 전문성

은행들도 최근 모기지 전문성을 강화하며 브로커와의 정보 격차를 줄여가고 있다. 하지만 브로커들은 구조적으로 모기지 전문가가 될 수밖에 없는 환경에 놓여 있다.

브로커들은 일반적으로 급여를 받지 않으며, 모기지 외에 판매할 상품도 많지 않다. 지점 방문 고객을 자연스럽게 소개받는 은행 직원과 달리 직접 고객을 발굴해야 한다.

또한 독립적인 모기지 시장 정보 서비스를 적극 활용하며, 고객에게 다양한 통계와 연구 결과를 제시할 수 있다. 많은 브로커들은 과거 데이터와 연구 결과를 근거로 변동금리의 장기적 우수성을 설명하도록 교육받는다.

무엇보다 특정 금융기관 상품만 판매하는 것이 아니라 다양한 대출기관 가운데 고객에게 가장 적합한 상품을 선택하는 역할을 맡고 있다.

이 같은 요인들은 위험을 감수할 수 있는 고객에게 변동금리가 장기적으로 더 유리한 선택이라는 결론으로 이어지는 경우가 많다. 다만 금리 사이클, 고정금리와 변동금리 간 격차, 차주의 재정 상황 등에 따라 결과는 달라질 수 있다.

결국 브로커들이 은행보다 변동금리를 더 적극적으로 권하는 것은 자연스러운 현상이다. 대부분의 경우 이러한 전략은 효과를 발휘하지만, 2021~2022년처럼 예상과 다른 결과가 나오는 시기도 있었다.